臨近歲末，一（yī）年（nián）的總結與規劃都會陸續展開，冬迎春來，冬天的規劃隻為迎來2017年的開春過得更好，對於衣櫃（guì）企（qǐ）業也（yě）是（shì）如此，俗話說“一年之（zhī）計在於春”，明年3月的展會也是各（gè）大企業特別看重的，作（zuò）為一年中的熱門展會，引得無數（shù）企業競（jìng）相（xiàng）參與，那（nà）麽，衣（yī）櫃企業該如何運用好展會營銷來開拓自身的（de）市場呢？想把展會營銷（xiāo）達到預期的效果，衣櫃企業需（xū）全麵做好以下三步工（gōng）作。 一：兵馬未動 糧（liáng）草先行――展前籌備（bèi） 在（zài）選擇好（hǎo）展會之後，應該要盡快製定清晰的參展目標，並根據目標（biāo）做好各種展前準備（bèi）工作。一般紅木家具企業的（de）參（cān）展目的（de）一般有以下四個方麵：品牌推廣、招商加盟、經銷商訂貨、現場零售。而要達到這（zhè）些展會目標，通常要做好以下展前準備。 1、現場展位設計（jì） 參展企業在展（zhǎn）覽會上（shàng）展現自己（jǐ）的創造力，是贏取同行認可（kě），贏（yíng）得經銷商加盟（méng）、消費者信賴的最便捷而又最有效（xiào）的手段之一。這種創造力（lì）展示（shì）的首要載體就是展位設計（jì）。 展位設計是最容易被很多參展的中小企業忽視的環節，也是參展（zhǎn）中小企業最沒有把握的環節。因此，參展企（qǐ）業需要對展會的現場氛圍有一定的了解，然後與專業展會設計公司多作溝通，才能打造出極具創意、符合定位的展位來。 在某種意義上說，展位的設（shè）計（jì）水準，構建（jiàn）水準，恰如經銷商的店鋪裝修，甚至展位比店（diàn）鋪的商業價值更（gèng）大。如果經銷商恰巧是本公司（sī）產品（pǐn）的代（dài）理商、經銷商，他一定會堅定對此（cǐ）品牌的信（xìn）心，並產生一種自豪感;如果是其（qí）他品牌產品的代理商，則會產生強烈地好奇（qí）及（jí）衝動，不由自主地走進展位，一探該（gāi）品牌產品的（de）究竟，新的商（shāng）機就會（huì）在這種（zhǒng）探究中大量產生。 2、梳理新老客戶，做好展前邀約宣傳工作 企業在（zài）去參加展會之前（qián），應該安排營銷團隊將（jiāng）新老客戶進行梳理，並進行有必要的甄選及邀約。在展會上，新吸引來的（de）經銷商，一般不會當場決策，他們需要一個對企業深入了解的過程。但是，隻要（yào）潛在的經銷商願（yuàn）意建立聯係，就是很大的成功。讓其了解公司最新動態（tài）及（jí）最新產（chǎn）品，增加對品牌的信心，從（cóng）而促進現場營銷氣氛及促成訂單。 同時建（jiàn）議在官方網站（zhàn）、微博平台、微信平台（tái）發布企業的參展信息及展會期（qī）間的（de）企業活動，甚至在業內雜誌、網絡媒體有策劃地（dì）做足展前宣（xuān）傳推廣工作，以吸引更多的新老客戶（hù）關注企業（yè）的（de）參展信息及活動信息，從而前來觀展，以達到更佳的（de）展會效益。 二：養兵（bīng）千日 用兵一時――展中之戰 展會作為一項最強勢（shì）的（de）營銷行動，企業應當集中精兵強將，投入較多的人力、物力，力求在展會中一戰而勝，取得（dé）佳（jiā）績。出現在大型展（zhǎn）會上的工作人員，大部分是企業精英。大型展會的參展企業，一般需（xū）要擁有以（yǐ）下幾類人員：銷售人員（yuán）、策劃人員、企業負責人以（yǐ）及後勤服務人員。 參加大型展會，首先是一次品牌公（gōng）關活動。公司的形象既體現在展位製作與（yǔ）展品陳設上，也要（yào）通（tōng）過參展人（rén）員的著裝、言行（háng）舉止表現出來，專業的（de）形象可以給品牌加分。不過許多衣櫃企業這些方麵都存在較大的不（bú）足，因此建議可以在展前做好充足的內（nèi）容溝（gōu）通及培訓。 在（zài）大型展會上，專業的（de）參觀者通常（cháng）見慣了參展企（qǐ）業代表整潔（jié）統一（yī）的著裝，極其專業而廣泛的學識，優雅的（de）談吐，清晰的思維，老道的談判溝通技巧，隨時會出現的企業決策人。由這樣的精兵（bīng）強（qiáng）將（jiāng）組成的參展隊伍，才是（shì）讓客戶放心的企（qǐ）業，才能讓客戶對其建立信心。 在展會期（qī）間，高（gāo）層領導也要集（jí）中注意力，隨時保持與現場的聯（lián）係。實（shí）際上，衣櫃（guì）行業很多（duō）參展企業領導都會親臨現場，觀（guān）察展（zhǎn）會的整體氛圍，親自接待（dài）客戶及重要的潛在客戶（hù）。作為一次重要的的營銷行動（dòng），企業最高（gāo）決策者親赴（fù）現（xiàn）場，既可以鼓舞員（yuán）工士（shì）氣，提（tí）高員工工作熱情與工作質量，又可以縮短決策流程。 展會的會期一般在四天至五天，即使是（shì）聲譽良（liáng）好的展會，客流的分布也不（bú）是平均的。在（zài）一陣爆發之（zhī）後，也可能會出現冷場（chǎng）的（de）情況。因此，在人流爆發的時候，對於初次參（cān）展的企業，工作人（rén）員能力是個極大的考驗。而過了人流爆（bào）發時段，接（jiē）下來的冷場，實際上正是成交的黃金期。任何一個潛在的買家，都會在展會（huì）現場對參展企業所表現的每一個細（xì）節（jiē）用心觀察，並在心（xīn）裏評分。 三：慎終如（rú）初（chū） 決勝未來――展後跟進 展會時積極接待客商，並（bìng）有意識地收（shōu）集更多有意向的（de）潛在客戶信息，並在展覽會之後進行資料整理及跟蹤訪（fǎng）問，是落（luò）實展會成果的主要手段之（zhī）一（yī），但也是最（zuì）容易被一些沒有經驗的衣櫃（guì）企業所忽略，這也導致一（yī）些企業的參（cān）展效果（guǒ）不佳的（de）重要原因。 參展企業一般會（huì）在展會上遇到眾多的意向客戶，如（rú）何將這些（xiē）意向客戶變成真（zhēn）正客（kè）戶，既取決於（yú）企業實力（lì），又取決於產品的市場成熟（shú）度，還取決於銷售人員的工作（zuò）能力以及企業製訂（dìng）的銷售策略。因（yīn）此（cǐ），展會後應（yīng）及時聯係相關客戶（hù）。 經銷商及消費者（zhě）通常已經在展會現場見識了企業的實力，他們從展位（wèi）的麵積，展（zhǎn）位（wèi）的設（shè）計水準以及展品的擺放，現場工作人員的專業（yè）水準等諸多方（fāng）麵分析評估企業實力。一件產品，是否被市場接受，是否能帶來利潤，經銷商更有發言權。但同時，經銷商也需要生產企業為他們提供該產品在其它地區的銷售信（xìn）息，關（guān）於此產品的設計思想、製造信息（xī），與同（tóng）類（lèi）產品的比較信息，並（bìng）能在銷售（shòu）策略上進行輔導。 一個工作能（néng）力出色的銷售人員（yuán），也會（huì）在展會後與客戶建立互信的工作（zuò）交流及私人交流。銷售人員態度熱情，專業知識豐富（fù），能為經銷商提供切實有效的幫助，是達（dá）成真正合作及長遠合作最堅強的人力保障。對於一個有（yǒu）實力的企業，好的產品，強有力的銷售人員及被市場接受的銷售政策（cè）和品牌支持策略，那麽（me）客戶及訂單的成功機率就應該非常（cháng）之大。 事實上，在展會上，參展企業能搜集到大量的潛（qián）在經銷商與（yǔ）其他專業人士的聯係信息。對於這些聯係信息，市場（chǎng）銷售人員應專門（mén）整理，在展（zhǎn）會後仔細甄別，篩選出真正的經銷商信息，與之建立並保持聯係。對於其它的專業人士，應將信息交給企業相關部門，以最大程度地利用參加展會獲得的專業（yè）資源。 總的來說，對於來年開春（chūn）的展會衣櫃企業要及時把握（wò），在市場經濟（jì）的影響下，展會營銷也是企業角逐市場最行之有效的市場營銷手段，但是，其中的展（zhǎn）開工作也較為複雜，必須經過周密的規劃以及部署，來嚴格執行（háng）以求達到展會營銷真正的目的，讓其展會營銷到（dào）達最大的效果。