隨（suí）著社會（huì）整體運營成本的加（jiā）大，衣櫃經銷商們經常會遇到這樣的運營窘境。終端門店的營銷成本已經超過（guò）了銷售規模增長所帶來的利潤（rùn）。眼下（xià）正逢衣櫃行業的發展（zhǎn）期，衣（yī）櫃經銷商該如何保衛自己的利潤？經銷商們的利潤保（bǎo）衛戰可從（cóng）以下四個方麵著手。 阻擊（jī）竄貨：通過製定（dìng）合理科學價格體係推進（jìn）銷量增長一個合（hé）理科學（xué）的價格體係可以快速推進銷售量的增長，而一個不（bú）合理的價格體係（xì）會直接導致（zhì）產（chǎn）品在市場上的消（xiāo）亡。在產品價格管理方麵（miàn），主要應該（gāi）注意以下（xià）兩（liǎng）點：1、建（jiàn）立價格體係：中國市場的（de）複雜（zá）性和差異性決（jué）定了銷售渠道的多（duō）樣性。在製定價格的時（shí）候，通常考慮下麵三個原則：品牌定位原則、找準競爭對手原則、遵循不同渠道性質原則。 2、掌（zhǎng）控價格執行過程。終（zhōng）端是產品直接進行銷售的地方，也是價格戰（zhàn）的首發地。避免殺價行為就要從三個方麵入手：采用（yòng）強硬手段製止亂價行為、讓導購（gòu）成為終端價格的（de）守護者、調整零（líng）售賣場產（chǎn）品結（jié）構。 阻擊產品“空轉”：控製好市場的銷售結構衣櫃經銷商要（yào）實現整體贏利，應抓好產品結構管理、控（kòng）製。就單個品牌的產（chǎn）品線組（zǔ）成而言，有利潤產品（pǐn）、形象產品（pǐn）、常規上量產品、特價促（cù）銷（xiāo）產（chǎn）品等（děng），各類產品都承擔著不同（tóng）的責任。為保證自己的利潤，衣櫃經銷商必須學會控製好市場的銷售結構，而不能簡單順著場走，或一味地用特價產品打市場。便宜貨銷售量大，周轉快，但是便宜貨的利潤空間也很有限，容易使衣櫃經銷商陷入沒有利潤、產品“空轉”的尷（gān）尬境地。 阻擊高費用：在利潤上做加法 在（zài）費用（yòng）上（shàng）做減法由於競爭的加劇，使得促銷已成為渠道競爭的主要手段，甚至形成了“促就銷，不促就不銷”的局麵。由於商家對促銷形（xíng）成了很（hěn）強的依賴性，促銷成為它們提高銷量最有效的競（jìng）爭手段，贈品、特價（jià）產品、現場演示促銷成為（wéi）銷售的“三大法寶”，但（dàn）促銷耗的是資源，以增品促銷為例，贈品的一個大趨勢，就是精美（měi）化、品牌化、高質化，贈品的（de）價格越來越高，支出越來越大。據悉，贈品有著高達40%的流失率，贈品的費用越來越高，而產品（pǐn）的（de）價格卻越（yuè）來越低，價（jià）格越（yuè）來（lái）越（yuè）透明。衣櫃代理商的利潤空間受到（dào）了進一步的擠壓。 麵對大連鎖水漲船高的“苛捐雜稅”，以及促銷、宣傳推廣和渠道維護等日（rì）常開銷（xiāo），衣櫃代理商（shāng）要想在利潤上做加法，就得在費用上做減法。大連鎖的各種費用很難減下來，但（dàn）是，可以用多款產品組合、或者聯合其他供貨商聯合進店的方式，將大連鎖的費用分（fèn）攤下來。 阻擊廠（chǎng）家的空頭支票：及時反映市場進度 逐（zhú）步瓦（wǎ）解空頭支票一般來說，衣櫃代理商所要求的政策在廠家那通常會“打折扣”，所以，很多衣櫃經銷商在吃虧之後（hòu），就會根據經驗提高要價，而廠家就地還價，本來合理（lǐ）的支持就成了討（tǎo）價還價的東西（xī）。還有不少廠（chǎng）家喜歡開空頭（tóu）支票，到年終的時候以種種理由賴掉或者拖（tuō）延。要麽是兌現（xiàn）一部分，要麽是推（tuī）到下一年，算在下一年的貨款中，不（bú）能真正兌現給衣櫃代理（lǐ）商。這中間（jiān）的貓膩，也會讓衣櫃（guì）代理商損失不少的利（lì）潤。 衣櫃代理商是靠銷售廠家的產品盈利，衣櫃代理商代理（lǐ）區域和銷量的大小以及其與廠家的關係，決定了衣櫃經銷商的盈利空間。民間（jiān）有句俗話叫“會（huì）哭（kū）的孩子有奶喝”，衣櫃代理商也是一樣，在政策支持上，衣櫃經銷商也要學會“哭”。畢竟在區域市場，衣櫃經銷商有很大的本土優勢，廠家要依賴衣櫃代理商做市場（chǎng）推廣，衣櫃代（dài）理（lǐ）商就要經常跟廠家反映（yìng）區域市場上的進度、進展，特別是遇到問題和困難，就（jiù）更需要多匯報，多溝（gōu）通。尤（yóu）其是（shì）在市場支持上，衣（yī）櫃經銷商要警惕企業在年底“打包”，而要采取分而取之的策略，分批次、分時間、小額度，多要、勤要，盡量在約定的時間（jiān）內（nèi）讓企業兌（duì）現，從而將廠家的空（kōng）頭支票逐步（bù）瓦解。 通（tōng）過“努力”，獲得廣告支持、培訓支持、信息支持、促銷支持、價格支持（chí）、產（chǎn）品支（zhī）持等（děng）並不像想（xiǎng）象中那（nà）麽（me）困難。關鍵是衣櫃（guì）經銷商要掌握好“哭”的技巧，把握合適的時間、機會。廠家的支（zhī）持增加了（le）衣櫃代理商手中的資源，衣櫃代（dài）理商又通過這些資源進行產品推廣，促進了銷售，提（tí）高了銷量，在廠（chǎng）家那裏會獲得更（gèng）大的話（huà）語權和支持，這（zhè）是一個相互促進的（de）過程。進入良性循環的市場，是衣櫃經銷商獲取利潤的堅實基礎。 銷量與利潤是可以實現平衡的，開源與節（jiē）流缺一不可，但節流往（wǎng）往容易被（bèi）忽視，自然也就顯得更為關鍵。在認識上，衣櫃代理商必（bì）須正視費用和銷量的辯證關（guān）係，兼顧兩者的投入（rù）產（chǎn）出比，市場（chǎng）是可以實現利潤和銷量的同步增長。利潤（rùn）保衛戰艱難（nán）且漫長，衣櫃經銷商們在捍衛的過（guò）程中還需（xū）且保且珍惜。